Category Archives: Destacados

  • El modelo Viventia de CLASIFICACIÓN de CLIENTES

    RESUMEN:
    Ante un producto nuevo, un lanzamiento o
    un modelo de fidelización… los clientes y
    mercados reaccionan según su proceso
    racional/emocional. En este artículo se
    expone un modelo que clasifica a los clientes
    en función de si son más emocionales
    que racionales o viceversa, o más “asumidores”
    de riesgos que “evitadores” de problemas,
    o al revés. Para ilustrarlo con claridad
    su autor echa mano del símil futbolístico
    y de distintos tipos de animales.

  • Mamá, quiero SER VENDEDOR

    RESUMEN:
    ¿Cuál es el quid de un vendedor de éxito?
    El autoconocimiento. Sólo a partir de éste
    se tendrá la opción de mejorar y de situarse
    en un nivel de competencia más elevado.
    En este artículo se presentan algunas
    referencias teóricas y ejemplos que se
    puedan identificar claramente, así como
    ideas de trabajo hacia el cambio y la mejora
    en estos profesionales.

  • Las claves para dominar el MK INDUSTRIAL

    RESUMEN:
    Una vez establecidas las diferencias fundamentales
    entre el marketing industrial y el
    de consumo, el autor de este artículo expone
    tres métodos con los que el proveedor
    puede aportar valor a sus clientes (la excelencia
    operativa, el liderazgo técnico y la
    proximidad al cliente). También explica las
    formas de añadir valor (apoyo técnico, la
    distribución de suministros just in time, la
    formación, las facilidades financieras…) y
    cómo conseguir que el cliente lo reconozca.
    Todo ello ilustrado con casos extraídos
    de la realidad.

  • La venta y la cata de Vinos, ¿en qué se parecen?

    resumen:
    Vendedor y catador de vinos saben
    que su éxito reside en su capacidad
    de escucha, en poner toda la atención
    en su cliente y obtener así la máxima
    información. En este artículo se establece
    una comparación entre la utilización que
    hacen de los cinco sentidos (oído, vista,
    olfato, gusto y tacto), en su día a día, el
    primero y el segundo. Las semejanzas,
    como podrá comprobar, son muchas.

  • SAQUE PARTIDO DE LAS SEÑALES QUE ENVÍA EL CLIENTE

    Resumen:
    Hay señales que valen más que mil palabras.
    En toda comunicación emisor y receptor
    se están enviando mensajes cifrados de
    manera constante aunque, en muchos
    casos, no sean conscientes. Pues bien, si se
    le presta un poco de atención y se conocen
    las reglas del lenguaje no verbal se puede
    sacar buen partido de ellos. De entrada
    estas señales no deben interpretarse por sí
    solas y de forma aislada, sino dentro de un
    determinado contexto y momento.
    Este artículo se centra en cómo los vendedores
    pueden “leer” este lenguaje de su
    interlocutor –cliente o potencial cliente–
    para mejorar sus negociaciones con él y
    que la venta del producto o servicio llegue
    a buen puerto.
    Que el cliente se rasque la nariz, se cruce
    de brazos, se mese el pelo, dé varios pasos
    atrás, bostece, o sencillamente no responda
    a determinada pregunta, son muy buenas
    pistas para el comercial de cómo el cliente
    está reaccionando ante su propuesta.

  • CÓMO CREAR ARGUMENTARIOS QUE VENDAN (y II)

    Si el comercial conoce en detalle los móviles de compra y necesidades del cliente antes de visitarle, podrá “convencerle” con argumentos “a medida” de las bondades de su producto o servicio. Resumen: El autor de este artículo se vale de dos ejemplos bien distintos para explicar cómo transformar los móviles de compra y necesidades del cliente en argumentos [...]

  • CÓMO CREAR ARGUMENTARIOS QUE VENDAN (I)

    Resumen:
    En cualquier campaña comercial o estrategia
    de marketing es esencial construir
    argumentos de venta en función de las
    necesidades y beneficios del consumidor.
    Y para ello hace falta, además de conocer
    las necesidades del cliente, saber cuáles
    son sus móviles de compra. Muchas veces,
    el vendedor no los tiene en cuenta y sí los
    suyos propios. Un error garrafal.
    Y la clave para conocer qué es lo que le
    lleva a adquirir tal o cual producto o servicio
    está en preguntárselo. No hay que
    tener miedo a hacerlo, ya que es la manera
    de ofrecerle lo que quiere.
    En este artículo se aborda cuáles son
    las preguntas pertinentes que hay que realizar
    al cliente para extraer cuáles son
    dichos móviles.
    En una segunda entrega, que se publicará
    en el próximo número de esta revista,
    el 176, se explicará, con ejemplos, cómo
    transformar los móviles y necesidades en
    argumentos de compra personalizados.

  • Cómo atajar Dinámicas Negativas en los Equipos Comerciales

    RESUMEN:
    Cualquier Jefe de Equipo Comercial o Director
    de Ventas o Marketing debe estar
    alerta ante la aparición, en el grupo que
    dirige, de los signos que se exponen en
    este artículo y que son la prueba de que
    se han implantado unas dinámicas negativas
    que llevarán a un fracaso sonado. En
    concreto se abordan las tres dinámicas
    más habituales: el groupthinking, la disonancia
    cognitiva y el locus of control. Las
    señales descritas permitirán sino evitar, ya
    que son la muestra de que las dinámicas
    ya están presentes, si erradicarlas. No en
    balde, la principal dificultad estriba en ser
    conscientes de que se están produciendo.

  • EL ARTE DE AMARGARSE LA VIDA (y a los demás) EN EL SERVICIO POSTVENTA

    Resumen:
    Los otros se equivocan cuando toman
    decisiones erróneas, pero nosotros no
    teníamos más remedio que hacerlo debido
    a las circunstancias externas que nos pre-
    sionaron ¿les suena?
    El autor de este artículo se adentra en
    el mundo de la psicología y recurre a ejem-
    plos sacados de algún libro famoso y de su
    propia experiencia para abordar conductas
    imprevisibles e ilógicas en la vida cotidia-
    na y en el servicio postventa, que parecen
    inexplicables. Asimismo, muestra cómo las
    situaciones donde se producen diferencias
    entre clientes y empresas bien resueltas (y
    expone casos del sector del automóvil,
    tabaco y la restauración a domicilio), son
    perfectas para mantener y aumentar la
    fidelidad de un cliente.
    Con este artículo (centrado en el servi-
    cio postventa) se inicia una serie sobre la
    psicología aplicada al mundo de la venta

  • ¿QUIÉN SE HA LLEVADO MI MOSCA?

    Resumen:
    Camaleones, moscas, gacelas, guepardos,
    el Tiranosaurius Rex de la célebre película
    de Steven Spielberg “Parque Jurásico”,
    y conejos y zorros extraídos de una
    fábula de Esopo. De toda esta fauna se
    vale el autor de este artículo nada menos
    que para hablar de un modo muy ameno
    de las competencias entre los profesionales
    de marketing, las cuales trascienden a
    sus aptitudes técnicas.
    Así, por ejemplo, echa mano de manera
    constante de la comparación entre las conductas
    de ciertos insectos o reptiles y la de
    algunas empresas para explicar las distintas
    actitudes existentes en el mercado.
    Y es que las técnicas se aprenden,
    pero ¿y las actitudes?, ¿y las competencias?.
    Al final, expone tres postdatas en
    función de tres hipotéticas actitudes surgidas
    tras la lectura del artículo.