Category Archives: Viventiapedia

  • Dr. Viventia (para MK Márketing+Ventas): Dos estrategias de elección de rutas

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    Todos conocemos la frase “El tiempo es oro” pero cuando hablamos de ventas todos sabemos que “El tiempo es bonus”. Si sabemos emplear nuestro tiempo de forma efectiva conseguiremos mejores resultados y más ventas (€). Cada vez más los vendedores son responsables de funciones que no son estrictamente de venta: tareas administrativas, reporte de informes, [...]

  • Dr. Viventia (para MK Márketing+Ventas): Cómo cerrar sin dolor

    En determinados sectores comerciales, la fidelización con el cliente es crucial, las relaciones cliente-proveedor se establecen a largo plazo e incluso los encuentros y visitas acontecen semanalmente, con lo que el cliente se acaba convirtiendo en un amigo. Tanto es así que incluso nos cuesta introducir productos nuevos o aumentar el volumen en aquellos clientes [...]

  • Qué decir cuando nos dicen: “¡No tengo tiempo!”

    Viventia (gracias a la participación de Javier Rueda, socio consultor de la empresa) colabora, mediante un consultorio, en la revista MK Márketing + Ventas. Esta participación se lleva a cabo dentro de la sección Dr. Viventia, fija dentro de la publicación. Con la intención de haceros llegar, también a vosotros, todo este conocimiento publicaremos estos [...]

  • La generación “Y”

    Siempre debes preparar los encuentros, ser espontáneo pero nunca improvisar, sobre todo, ante un interlocutor que sabes te está evaluando, no solo con sus oidos, sino con los cinco sentidos. Y si hablamos de una persona nacida entre los años 80 hasta el 2000 te podemos ayudar a conocer mejor y por lo tanto negociar [...]

  • Es la hora de las comadrejas

    ¿En qué piensan los analistas e inversores cuando toman decisiones? ¿Se basan en supuestos lógicos, racionales, numéricos…? ¿Se dejan influir por valores más emocionales analizando las reacciones de otros colegas y del propio mercado? Yendo más allá. ¿Piensan? ¿Es un proceso mezcla de intuición, emociones desbordadas y reacción visceral?

  • Anclajes, Creencias compartidas y Panvocálicas

    Leí en cierta ocasión que en la India, a los elefantes domesticados, se les enseña de pequeños a no escaparse de una forma bien curiosa. Cuando son muy bebés se les ata con una cadena o una cuerda a un poste fuerte y firme. A pesar de que un bebé elefante sigue siendo un animal que puede ejercer mucha presión, el palo aguanta sus tirones…

  • VENDER CON LA AYUDA DE LA PSICOLOGÍA (y II)

    Resumen:

    Vendedor, póngase en la piel de su interlocutor –léase cliente- ¿Qué tipo de persona es: visual, auditiva, cenestésica? Es decir, ¿Qué canal es su preferido para recibir la información?

    Esta táctica si bien no garantiza el éxito 100 por 100 en la venta, sí ayuda a que no se frustre por el simple hecho, por ejemplo, de contar con pelos y señales al cliente el producto o servicio cuando éste lo que quiere en realidad es imaginarse cómo quedaría en su oficina, o bien, su deseo es tocarlo y comprobar su solidez, tacto… .

    En este artículo, se explica cómo se puede saber qué clase de persona es la que se tiene enfrente desde el punto de vista de cómo procesa la información, por medio de observar hacia dónde dirige la mirada –arriba, horizontal o ligeramente hacia abajo- para, de esta forma, adecuar a su estilo, la manera de explicar los datos y presentarle propuestas y argumentos.

  • VENDER CON AYUDA DE LA PSICOLOGÍA

    Resumen:

    ¿Por qué tomamos, a veces, decisiones tan a la ligera de alguien, a partir de sus gestos, vestimenta… de manera intuitiva e inmediata? O ¿Por qué recordamos mejor la publicidad basada en metáforas, y que huye de los datos y explicaciones técnicas?, es decir, ¿por qué preferimos la publicidad del tipo “Coca-Cola es la chispa de la vida” a pesar de que cueste trabajo relacionar una bebida carbonatada con encender una chispa?

    La respuesta a estas preguntas está en la manera en qué funciona el hemisferio cerebral derecho: emocional e intuitivo. Una forma de ser o trabajar que conlleva también implicaciones importantes no sólo en el ámbito de la publicidad y la comunicación, sino también en el de las ventas.

    En concreto en este último campo se puede sacar mucho partido de un lenguaje, el de la Programación Neurolingüística (PNL), en el que se centra este artículo, por medio de interpretar los gestos y las miradas del cliente y actuar, sobre la marcha, en consecuencia. El artículo está aderezado con ejemplos de la vida misma.

  • Una gestión DE RUTAS eficiente y rentable

    RESUMEN:

    ¿Por qué contar con una estrategia de gestión de rutas comerciales?, ¿cuándo es importante tenerla y cuándo no? …

    Todas estas cuestiones tienen respuesta en este artículo, en el que, además, se exponen las tres situaciones en que se puede descartar trabajar en una gestión de rutas y zonas.

    Además de unos consejos útiles para una gestión eficiente y rentable de las rutas, se incorpora un pequeño ejercicio en el que hay que dividir el territorio de la mejor forma posible para hacer una ruta semanal, y elegir uno de los métodos expuestos para establecer “el itinerario” que con mayor eficiencia cubra el territorio.

    La solución en la web de esta revista (www.marketingmk.com).