julio 2009

Monthly Archives

  • VENDER CON LA AYUDA DE LA PSICOLOGÍA (y II)

    Resumen:

    Vendedor, póngase en la piel de su interlocutor –léase cliente- ¿Qué tipo de persona es: visual, auditiva, cenestésica? Es decir, ¿Qué canal es su preferido para recibir la información?

    Esta táctica si bien no garantiza el éxito 100 por 100 en la venta, sí ayuda a que no se frustre por el simple hecho, por ejemplo, de contar con pelos y señales al cliente el producto o servicio cuando éste lo que quiere en realidad es imaginarse cómo quedaría en su oficina, o bien, su deseo es tocarlo y comprobar su solidez, tacto… .

    En este artículo, se explica cómo se puede saber qué clase de persona es la que se tiene enfrente desde el punto de vista de cómo procesa la información, por medio de observar hacia dónde dirige la mirada –arriba, horizontal o ligeramente hacia abajo- para, de esta forma, adecuar a su estilo, la manera de explicar los datos y presentarle propuestas y argumentos.

  • VENDER CON AYUDA DE LA PSICOLOGÍA

    Resumen:

    ¿Por qué tomamos, a veces, decisiones tan a la ligera de alguien, a partir de sus gestos, vestimenta… de manera intuitiva e inmediata? O ¿Por qué recordamos mejor la publicidad basada en metáforas, y que huye de los datos y explicaciones técnicas?, es decir, ¿por qué preferimos la publicidad del tipo “Coca-Cola es la chispa de la vida” a pesar de que cueste trabajo relacionar una bebida carbonatada con encender una chispa?

    La respuesta a estas preguntas está en la manera en qué funciona el hemisferio cerebral derecho: emocional e intuitivo. Una forma de ser o trabajar que conlleva también implicaciones importantes no sólo en el ámbito de la publicidad y la comunicación, sino también en el de las ventas.

    En concreto en este último campo se puede sacar mucho partido de un lenguaje, el de la Programación Neurolingüística (PNL), en el que se centra este artículo, por medio de interpretar los gestos y las miradas del cliente y actuar, sobre la marcha, en consecuencia. El artículo está aderezado con ejemplos de la vida misma.

  • Una gestión DE RUTAS eficiente y rentable

    RESUMEN:

    ¿Por qué contar con una estrategia de gestión de rutas comerciales?, ¿cuándo es importante tenerla y cuándo no? …

    Todas estas cuestiones tienen respuesta en este artículo, en el que, además, se exponen las tres situaciones en que se puede descartar trabajar en una gestión de rutas y zonas.

    Además de unos consejos útiles para una gestión eficiente y rentable de las rutas, se incorpora un pequeño ejercicio en el que hay que dividir el territorio de la mejor forma posible para hacer una ruta semanal, y elegir uno de los métodos expuestos para establecer “el itinerario” que con mayor eficiencia cubra el territorio.

    La solución en la web de esta revista (www.marketingmk.com).

  • Tendencias actuales en venta

    RESUMEN:

    El departamento de marketing se involucra de forma creciente en el día a día de las ventas, al tiempo que se afianzan con fuerza las nuevas tendencias: el outsourcing, la venta on-line, la entendida como consultoría, y la venta relacional.

    Las campañas de convocatorias vía sms, o el uso de avatares en programas tipo Second Life, son la evolución del marketing viral, con la tecnología como elemento potenciador.

    Asimismo, prácticas como el outdoor training, el teatro, la gastronomía, o la experimentación artística están desplazando definitivamente a la feria y los congresos como lugares para relaciones comerciales eficaces.

  • LAS TÉCNICAS DE VENTA, TODO UN ARTE

    RESUMEN:

    Para saber VENDER con mayúsculas hace falta dominar la técnica y fijarse en el proceso de venta.

    En este artículo se expone cómo conseguir aumentar la eficacia de la acción comercial y lograr un equipo profesional de ventas con el uso de dos técnicas muy concretas:

    AIDA (Atención, Interés, Decisión o Deseo y Acción), basada en la concatenación de diferentes acciones lógicas que hace que el receptor se sienta llevado hacia el acto de decisión en la compra.

    SPIN, una técnica de preguntas para saber con precisión qué y cómo argumentar.

  • Sepa cuál es el ESTILO de su EQUIPO de VENTAS

    RESUMEN:

    ¿”Cañonero”, “cazador” o “francotirador”? ¿a qué estilo pertenecen sus comerciales?.

    Por otra parte, ¿por qué se guían más: por la cabeza, el corazón o el coraje? Las respuestas a estas cuestiones son muy útiles para: optimizar la selección de vendedores, entender ciertas aptitudes y actitudes de los mismos, limar las resistencias al cambio que se producen en todas las personas, mejorar la composición del equipo, etc.

    Para que tenga un mayor conocimiento acerca de sus comerciales se exponen en este artículo dos modelos: el 3C:Cabeza-Corazón-Coraje, de McClellan; y los estilos “Francotirador”, ”Cañonero”, ”Cazador”.

  • SALARIO y motivación

    RESUMEN:
    El salario no es el único factor determinante
    como elemento de motivación. En este
    sentido, el autor plantea un sistema de
    remuneración de vendedores basado en el
    modelo salarial de 3R, es decir, remuneración,
    que es el salario dado por la organización
    por el hecho de trabajar en ella;
    recompensa, consistente en el salario ligado
    a un objetivo histórico; y reconocimiento:
    el salario ligado a unos logros creados ex
    profeso. De la aplicación correcta y del
    equilibrio de estos factores resultará un sistema
    motivador y equitativo.

  • REUNIONES de VENTAS EFICACES

    Convocar reuniones de ventas sin objetivos concretos y sólo porque toca no sirve de nada. Asimismo, hay que evitar los numerosos errores en que suele caerse. RESUMEN: ¿Cuántas veces nos encontramos que al finalizar una reunión de ventas nos preguntamos para qué fue convocada y qué hubiera pasado si no  hubiéramos asistido? Lo primero que debe plantearse un [...]

  • El modelo Viventia de CLASIFICACIÓN de CLIENTES

    RESUMEN:
    Ante un producto nuevo, un lanzamiento o
    un modelo de fidelización… los clientes y
    mercados reaccionan según su proceso
    racional/emocional. En este artículo se
    expone un modelo que clasifica a los clientes
    en función de si son más emocionales
    que racionales o viceversa, o más “asumidores”
    de riesgos que “evitadores” de problemas,
    o al revés. Para ilustrarlo con claridad
    su autor echa mano del símil futbolístico
    y de distintos tipos de animales.

  • Mamá, quiero SER VENDEDOR

    RESUMEN:
    ¿Cuál es el quid de un vendedor de éxito?
    El autoconocimiento. Sólo a partir de éste
    se tendrá la opción de mejorar y de situarse
    en un nivel de competencia más elevado.
    En este artículo se presentan algunas
    referencias teóricas y ejemplos que se
    puedan identificar claramente, así como
    ideas de trabajo hacia el cambio y la mejora
    en estos profesionales.