Dr. Viventia (para MK Márketing+Ventas): Cómo cerrar sin dolor

En determinados sectores comerciales, la fidelización con el cliente es crucial, las relaciones cliente-proveedor se establecen a largo plazo e incluso los encuentros y visitas acontecen semanalmente, con lo que el cliente se acaba convirtiendo en un amigo. Tanto es así que incluso nos cuesta introducir productos nuevos o aumentar el volumen en aquellos clientes que tenemos más fidelizados por miedo a que esa presión tenga un efecto contraproducente.“Como tengo tanta confianza con él, no quiero aprovecharme”,“Es casi un amigo, no me veo apretándole para que me compre más”, “Siempre me hace el mismo pedido, y con eso tengo suficiente; temo que por intentar venderle más, se estropee la buena relación que tengo con él y me deje de comprar”. Seguro que habrá oído algunas de estas frases en boca de algún compañero cuando hablan de sus clientes históricos, fieles e intocables. Pero la realidad es que vender es nuestro trabajo, y no olvidemos que a veces esos clientes son una gran oportunidad para nosotros, ya que nos van a hacer aumentar nuestras cifras, pero, sobre todo, nuestros productos o servicios también pueden ser una gran oportunidad para ellos. Les presento alguna técnica de cierre sin dolor para utilizar con aquellos clientes donde la confianza con ellos puede ser nuestro peor enemigo.

 

1.ILUSIÓN DE ALTERNATIVAS

Esta técnica consiste en proponer dos opciones, cualquiera de las cuales da por hecho la venta.

Ejemplo 1.

- ¿Cuándo te iría bien que te lo enviara: esta semana o la próxima?

Ejemplo 2.

-¿Qué formato te interesa más, el de cinco unidades o el de diez?

Esta técnica evita una negación, ya que obviamos la pregunta que permita al cliente contestarnos con un “no”. Además, al ser una pregunta le damos la sensación de libertad de elegir cuando en realidad cualquiera de las dos opciones asume la compra.

-¿Cuándo vas a probar este cierre, la semana que viene o en tu próxima visita?

 

2. ARGUMENTO CONSULTIVO

Esta técnica está basada en la venta consultiva, donde siempre se argumenta tras conocer bien las necesidades del cliente, y nunca antes. El cierre viene dado por el orden en que se colocan los elementos de la argumentación:

1.Necesidades o preocupación del cliente

2.Características de mi producto o servicio

3.Beneficios del producto que cubren las necesidades del cliente

4.Pregunta de cierre

Ejemplo 1.

-(1. preocupación del cliente) Como he visto que te preocupan las mermas y la pérdida de rentabilidad, (2. característica) tenemos un producto con una póliza flotante, (3. beneficios del producto) que te va a permitir el reembolso de cualquier merma que suceda en el transporte, (4. pregunta de cierre) ¿te interesaría probarlo en tu próximo pedido?

En este caso la pregunta tiene más fuerza, ya que viene precedida de una lógica que encaja con la necesidad del cliente, y sobre todo porque le dará la sensación de que le presenta ese producto debido a su necesidad y no porque se lo fuera a intentar vender de todas maneras.

Ejemplo 2.

-Está claro que una persona como tú valora mucho la rentabilidad de su negocio, por eso nuestros productos tienen esta característica, que te va a dar este beneficio. ¿Te interesaría empezar este mismo mes con él, o lo dejamos para el mes que viene?

 

3. PREGUNTA CONDICIONAL:

Esta técnica nos va a permitir el cierre de una manera muy fácil, además de que nos va a ayudar a discernir entre una objeción y una excusa. Crea un compromiso entre vendedor y cliente con el que, si el vendedor puede cumplir, la venta queda cerrada.

Ejemplo 1.

-(cliente) Es que en este color no me gusta, lo quería en rojo.

-(vendedor) Entonces, ¿si se lo traigo en rojo, se lo lleva?

Ejemplo 2.

-(cliente) Es que con estas condiciones de pago, no puedo comprar. Debería ser a 60 días.

-(vendedor) Si consigo unas condiciones de pago a 60 días, ¿cerramos el trato?

Como se advierte, si el cliente volviera a decir no, probablemente estaríamos delante de una excusa. Si su objeción es real, entonces la pelota está en nuestro tejado, o en el del marketing.

 

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