Dr. Viventia (para MK Márketing+Ventas): Dos estrategias de elección de rutas

Todos conocemos la frase “El tiempo es oro” pero cuando hablamos de ventas todos sabemos que “El tiempo es bonus”. Si sabemos emplear nuestro tiempo de forma efectiva conseguiremos mejores resultados y más ventas (€). Cada vez más los vendedores son responsables de funciones que no son estrictamente de venta: tareas administrativas, reporte de informes, gestión de distribuidores, planificar stocks, y todo ello sin reducir sus obligaciones con los clientes. A todos nos suenan frases como: “Yo soy vendedor, no administrativo”, “¿Si me tiro todo el día con el ordenador quién visita a los clientes?”, “Si después de hacer mi ruta me tengo que poner a reportar y cotizar, cuándo vivo?”. Sin entrar en temas estratégicos, queramos o no esta es una realidad donde la gestión del tiempo es clave. Hay muchas maneras de optimizar nuestro tiempo para poder hacer lo mismo en menos tiempo. Hoy os proponemos las dos maneras más eficaces de gestionar tu ruta.
Podemos trazar dos tipos de recorrido del territorio, que nos van a permitir controlar mejor el tiempo. De entrada dividiremos la zona en 5 áreas, correspondiendo con cada uno de los días de la semana y trataremos de repartir bien los clientes en función de que no recaigan todos los importantes en el mismo día (hay que repartir la motivación).
Zig-zag (Fig.1): Consiste en ir hasta el punto más lejano de la ruta y volver serpenteando. De esta manera haremos la ruta de clientes de vuelta y no de ida, y nos va a permitir controlar mejor el tiempo y dedicar más tiempo a aquellos que consideremos más importantes y reducir el tiempo en el resto si nos surgen imprevistos.

 

 

Margarita (Fig.2): Consiste en estructurar los clientes en clústers circulares, de manera que las últimas visitas también sean de vuelta al punto de origen y próximas, con lo que hacemos el final de la ruta de vuelta como en la técnicas zig-zag, obteniendo los mismo beneficios.

Bonus Track: Si a pesar de aplicar estas técnicas sigues sin poder visitar a tus clientes tanto como te gustaría, dedicar el tiempo adecuado para hacer una venta de calidad, o de tener tiempo para hacer prospección: “Si Mahoma no va a la montaña, que la montaña vaya a Mahoma”.
Organiza una reunión con varios clientes donde les hagas una presentación, demostración, degustación, etc.. Explicando las bondades de tus productos y facilita el cierre. Podrás convertir una mañana en tu ruta más óptima. Y no olvides siempre incluir en la invitación a alguno de tus clientes más fieles, que ayuden a contagiar al resto.

 

 

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