Consulta Dr. Viventia: Sell-in y sell-out, dos estrategias de argumentación.

¡Todo lo que entra tiene que salir!

Crear argumentarios que vendan de forma efectiva no es solo un reto, sino todo un arte. Ser consciente de cómo y cuándo los tenemos que utilizar es la clave del éxito. Desde la consulta del Doctor Viventia les recomendamos siempre tener en cuenta la siguiente premisa: para poder meter, antes hay que sacar. La frase puede sonar a broma, pero si conseguimos entenderla, mejoraremos en nuestra argumentación delante de los clientes y, lo que es más importante, tomaremos conciencia de cuándo utilizar cada uno de nuestros argumentos. Cuando nuestros clientes a su vez tienen que vender nuestro producto, tiene sentido hablar de “meter y sacar”.

Meter y sacar, o lo que es lo mismo, sell-in y sell-out, es una clasificación de argumentos muy útil sobre todo para sectores B2B (business to business), o cuando el producto va a tener que ser vendido por nuestro cliente a otro intermediario o consumidor final.

¿Qué es meter?

Cuando hablamos de “meter” nos referimos a sell-in, es decir, a vender un producto a nuestro cliente. Esto engloba todos los argumentos referidos a los beneficios que tiene el producto para nuestro cliente directo, distribuidor o intermediario. Estos argumentos le benefician solo a él y no tienen por qué beneficiar a su cliente.

¿Qué es sacar?

“Sacar” se relaciona con sell-out, es decir, con conseguir que nuestro cliente venda nuestro producto a sus clientes. Esto abarca todos los argumentos sobre los beneficios que tiene nuestro producto para el cliente de nuestro cliente, o consumidor final. Y no tienen por qué coincidir con los argumentos de sell-in.

-Ejemplo 1:

Si somos fabricantes de bebidas envasadas en tetrabrik y ofrecemos la posibilidad a nuestro distribuidor de comprar en unidades en lugar de grupajes de 100 unidades, esto es un beneficio directo para él (ya que no tiene por qué comprar grandes cantidades, no se estanca y no necesita mucho espacio para almacenar nuestro producto). Sin embargo, este beneficio le es indiferente al consumidor final. Por otro lado, si el envase tiene un dispositivo abre-fácil, sí puede ser un motivo de compra para el consumidor, pero no es un beneficio directo para el distribuidor.

-Ejemplo 2:

Si vendemos salsas para sector Horeca, el hecho de que los botes tengan un dosificador especial resulta un beneficio para el cocinero, ya que le facilitará su trabajo (ahorro de tiempo, facilidad de uso, ahorro en aprendizaje de elaboraciones especiales). Sin embargo, el cliente del restaurante no lo percibirá directamente. Por otro lado, si la salsa es baja en calorías o tiene ingredientes determinados, sí será percibido por el cliente, pero el cocinero no se beneficiará a no ser que lo cate en la cocina.

-Ejemplo 3:

Si vendemos equipos quirúrgicos para cirugía plástica de alta tecnología, todos los argumentos relacionados con la facilidad de uso, el aprendizaje rápido de la utilización de los equipos o su autonomía serán beneficios para el profesional. Sin embargo, la calidad del resultado, la rápida recuperación de la intervención o la minimización de riesgos en la operación son argumentos que benefician directamente al paciente (sell-out), y que tendremos que explicar al profesional para que sepa vender sus beneficios.

Les deseo un buen mes de ventas. Y recuerden esta máxima: “Para poder meter, antes hay que sacar”.

 

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