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Marketing y Ventas

Porque no solo los ratones saben de negocios ¿Quién se ha llevado mi mosca?

Datos articulo

Fuente
MK Marketing + Ventas. Nº 164.
Diciembre de 2001. Pág 28
Etiquetas
Gestión por competencias / Actitudes / Aptitudes.

Resúmen


Camaleones, moscas, gacelas, guepardos, el Tiranosaurius Rex de la célebre película de Steven Spielberg “Parque Jurásico”,y conejos y zorros extraídos de una fábula de Esopo. De toda esta fauna se vale el autor de este artículo nada menos que para hablar de un modo muy ameno de las competencias entre los profesionales de marketing, las cuales trascienden a sus aptitudes técnicas.
Así, por ejemplo, echa mano de manera constante de la comparación entre las conductas de ciertos insectos o reptiles y la de algunas empresas para explicar las distintas actitudes existentes en el mercado.
Y es que las técnicas se aprenden, pero ¿y las actitudes?, ¿y las competencias?.
Al final, expone tres postdatas enfunción de tres hipotéticas actitudes surgidastras la lectura del artículo.


El arte de amargarse la vida (y a los demás) en el servicio postventa.

Datos articulo

Fuente
MK Marketing + Ventas. Nº 166.
Febrero de 2002. Pág. 44.
Etiquetas
Atención al Cliente / Gestión de ventas / Psicología en la venta / Servicio postventa.

Resúmen


Los otros se equivocan cuando toman decisiones erróneas, pero nosotros no teníamos más remedio que hacerlo debido a las circunstancias externas que nos presionaron ¿les suena?
El autor de este artículo se adentra en el mundo de la psicología y recurre a ejemplos sacados de algún libro famoso y de su propia experiencia para abordar conductas imprevisibles e ilógicas en la vida cotidiana y en el servicio postventa, que parecen inexplicables. Asimismo, muestra cómo las situaciones donde se producen diferencias entre clientes y empresas bien resueltas (y expone casos del sector del automóvil, tabaco y la restauración a domicilio), son perfectas para mantener y aumentar la fidelidad de un cliente.
Con este artículo (centrado en el servicio postventa) se inicia una serie sobre la psicología aplicada al mundo de la venta.



Vender con ayuda de la psicología.

Datos articulo

Fuente
MK Marketing + Ventas. Nº 168.
Abril de 2002. Pág 48.
Etiquetas
Gestión de ventas / PNL / Psicología en la venta / Tácticas de Venta / Vendedores.

Resúmen


¿Por qué tomamos, a veces, decisiones tan a la ligera de alguien, a partir de sus gestos, vestimenta… de manera intuitiva e inmediata? O ¿Por qué recordamos mejor la publicidad basada en metáforas, y que huye de los datos y explicaciones técnicas?, es decir, ¿por qué preferimos la publicidad del tipo “Coca-Cola es la chispa de la vida” a pesar de que cueste trabajo relacionar una bebida carbonatada con encender una chispa?
La respuesta a estas preguntas está en la manera en qué funciona el hemisferio cerebral derecho: emocional e intuitivo. Una forma de ser o trabajar que conlleva también implicaciones importantes no sólo en el ámbito de la publicidad y la comunicación, sino también en el de las ventas. En concreto en este último campo se puede sacar mucho partido de un lenguaje, el de la Programación Neurolingüística (PNL), en el que se centra este artículo, por medio de interpretar los gestos y las miradas del cliente y actuar, sobre la marcha, en consecuencia. El artículo está aderezado con ejemplos de la vida misma.


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