• Speakeasy

    Durante la ley seca estadounidense de los años 20 y principios de los 30’, se pusieron de moda unos garitos clandestinos en los que consumir alcohol… y algo más (descubre el que)

  • Route to market

    Después del assessment & development program realizado con los jefes regionales de la organización y gracias a toda la información que contamos al respecto sobre la estructura comercial, hemos elaborado el nuevo Route to Market de la empresa

  • Assessment & Development Centre

    Sesión de Assessment para 4 Jefes Regionales de Venta de una organización del ámbito sanitario.
    Finalmente las conclusiones a la que llegamos los consultores serán imprescindibles para el diseño del nuevo Route to Market de la empresa

  • VENDER CON LA AYUDA DE LA PSICOLOGÍA (y II)

    Resumen:

    Vendedor, póngase en la piel de su interlocutor –léase cliente- ¿Qué tipo de persona es: visual, auditiva, cenestésica? Es decir, ¿Qué canal es su preferido para recibir la información?

    Esta táctica si bien no garantiza el éxito 100 por 100 en la venta, sí ayuda a que no se frustre por el simple hecho, por ejemplo, de contar con pelos y señales al cliente el producto o servicio cuando éste lo que quiere en realidad es imaginarse cómo quedaría en su oficina, o bien, su deseo es tocarlo y comprobar su solidez, tacto… .

    En este artículo, se explica cómo se puede saber qué clase de persona es la que se tiene enfrente desde el punto de vista de cómo procesa la información, por medio de observar hacia dónde dirige la mirada –arriba, horizontal o ligeramente hacia abajo- para, de esta forma, adecuar a su estilo, la manera de explicar los datos y presentarle propuestas y argumentos.

  • VENDER CON AYUDA DE LA PSICOLOGÍA

    Resumen:

    ¿Por qué tomamos, a veces, decisiones tan a la ligera de alguien, a partir de sus gestos, vestimenta… de manera intuitiva e inmediata? O ¿Por qué recordamos mejor la publicidad basada en metáforas, y que huye de los datos y explicaciones técnicas?, es decir, ¿por qué preferimos la publicidad del tipo “Coca-Cola es la chispa de la vida” a pesar de que cueste trabajo relacionar una bebida carbonatada con encender una chispa?

    La respuesta a estas preguntas está en la manera en qué funciona el hemisferio cerebral derecho: emocional e intuitivo. Una forma de ser o trabajar que conlleva también implicaciones importantes no sólo en el ámbito de la publicidad y la comunicación, sino también en el de las ventas.

    En concreto en este último campo se puede sacar mucho partido de un lenguaje, el de la Programación Neurolingüística (PNL), en el que se centra este artículo, por medio de interpretar los gestos y las miradas del cliente y actuar, sobre la marcha, en consecuencia. El artículo está aderezado con ejemplos de la vida misma.

  • Una gestión DE RUTAS eficiente y rentable

    RESUMEN:

    ¿Por qué contar con una estrategia de gestión de rutas comerciales?, ¿cuándo es importante tenerla y cuándo no? …

    Todas estas cuestiones tienen respuesta en este artículo, en el que, además, se exponen las tres situaciones en que se puede descartar trabajar en una gestión de rutas y zonas.

    Además de unos consejos útiles para una gestión eficiente y rentable de las rutas, se incorpora un pequeño ejercicio en el que hay que dividir el territorio de la mejor forma posible para hacer una ruta semanal, y elegir uno de los métodos expuestos para establecer “el itinerario” que con mayor eficiencia cubra el territorio.

    La solución en la web de esta revista (www.marketingmk.com).

  • Tendencias actuales en venta

    RESUMEN:

    El departamento de marketing se involucra de forma creciente en el día a día de las ventas, al tiempo que se afianzan con fuerza las nuevas tendencias: el outsourcing, la venta on-line, la entendida como consultoría, y la venta relacional.

    Las campañas de convocatorias vía sms, o el uso de avatares en programas tipo Second Life, son la evolución del marketing viral, con la tecnología como elemento potenciador.

    Asimismo, prácticas como el outdoor training, el teatro, la gastronomía, o la experimentación artística están desplazando definitivamente a la feria y los congresos como lugares para relaciones comerciales eficaces.

  • LAS TÉCNICAS DE VENTA, TODO UN ARTE

    RESUMEN:

    Para saber VENDER con mayúsculas hace falta dominar la técnica y fijarse en el proceso de venta.

    En este artículo se expone cómo conseguir aumentar la eficacia de la acción comercial y lograr un equipo profesional de ventas con el uso de dos técnicas muy concretas:

    AIDA (Atención, Interés, Decisión o Deseo y Acción), basada en la concatenación de diferentes acciones lógicas que hace que el receptor se sienta llevado hacia el acto de decisión en la compra.

    SPIN, una técnica de preguntas para saber con precisión qué y cómo argumentar.