• Sepa cuál es el ESTILO de su EQUIPO de VENTAS

    RESUMEN:

    ¿”Cañonero”, “cazador” o “francotirador”? ¿a qué estilo pertenecen sus comerciales?.

    Por otra parte, ¿por qué se guían más: por la cabeza, el corazón o el coraje? Las respuestas a estas cuestiones son muy útiles para: optimizar la selección de vendedores, entender ciertas aptitudes y actitudes de los mismos, limar las resistencias al cambio que se producen en todas las personas, mejorar la composición del equipo, etc.

    Para que tenga un mayor conocimiento acerca de sus comerciales se exponen en este artículo dos modelos: el 3C:Cabeza-Corazón-Coraje, de McClellan; y los estilos “Francotirador”, ”Cañonero”, ”Cazador”.

  • SALARIO y motivación

    RESUMEN:
    El salario no es el único factor determinante
    como elemento de motivación. En este
    sentido, el autor plantea un sistema de
    remuneración de vendedores basado en el
    modelo salarial de 3R, es decir, remuneración,
    que es el salario dado por la organización
    por el hecho de trabajar en ella;
    recompensa, consistente en el salario ligado
    a un objetivo histórico; y reconocimiento:
    el salario ligado a unos logros creados ex
    profeso. De la aplicación correcta y del
    equilibrio de estos factores resultará un sistema
    motivador y equitativo.

  • REUNIONES de VENTAS EFICACES

    Convocar reuniones de ventas sin objetivos concretos y sólo porque toca no sirve de nada. Asimismo, hay que evitar los numerosos errores en que suele caerse. RESUMEN: ¿Cuántas veces nos encontramos que al finalizar una reunión de ventas nos preguntamos para qué fue convocada y qué hubiera pasado si no  hubiéramos asistido? Lo primero que debe plantearse un [...]

  • El modelo Viventia de CLASIFICACIÓN de CLIENTES

    RESUMEN:
    Ante un producto nuevo, un lanzamiento o
    un modelo de fidelización… los clientes y
    mercados reaccionan según su proceso
    racional/emocional. En este artículo se
    expone un modelo que clasifica a los clientes
    en función de si son más emocionales
    que racionales o viceversa, o más “asumidores”
    de riesgos que “evitadores” de problemas,
    o al revés. Para ilustrarlo con claridad
    su autor echa mano del símil futbolístico
    y de distintos tipos de animales.

  • Mamá, quiero SER VENDEDOR

    RESUMEN:
    ¿Cuál es el quid de un vendedor de éxito?
    El autoconocimiento. Sólo a partir de éste
    se tendrá la opción de mejorar y de situarse
    en un nivel de competencia más elevado.
    En este artículo se presentan algunas
    referencias teóricas y ejemplos que se
    puedan identificar claramente, así como
    ideas de trabajo hacia el cambio y la mejora
    en estos profesionales.

  • Las claves para dominar el MK INDUSTRIAL

    RESUMEN:
    Una vez establecidas las diferencias fundamentales
    entre el marketing industrial y el
    de consumo, el autor de este artículo expone
    tres métodos con los que el proveedor
    puede aportar valor a sus clientes (la excelencia
    operativa, el liderazgo técnico y la
    proximidad al cliente). También explica las
    formas de añadir valor (apoyo técnico, la
    distribución de suministros just in time, la
    formación, las facilidades financieras…) y
    cómo conseguir que el cliente lo reconozca.
    Todo ello ilustrado con casos extraídos
    de la realidad.

  • La venta y la cata de Vinos, ¿en qué se parecen?

    resumen:
    Vendedor y catador de vinos saben
    que su éxito reside en su capacidad
    de escucha, en poner toda la atención
    en su cliente y obtener así la máxima
    información. En este artículo se establece
    una comparación entre la utilización que
    hacen de los cinco sentidos (oído, vista,
    olfato, gusto y tacto), en su día a día, el
    primero y el segundo. Las semejanzas,
    como podrá comprobar, son muchas.

  • SAQUE PARTIDO DE LAS SEÑALES QUE ENVÍA EL CLIENTE

    Resumen:
    Hay señales que valen más que mil palabras.
    En toda comunicación emisor y receptor
    se están enviando mensajes cifrados de
    manera constante aunque, en muchos
    casos, no sean conscientes. Pues bien, si se
    le presta un poco de atención y se conocen
    las reglas del lenguaje no verbal se puede
    sacar buen partido de ellos. De entrada
    estas señales no deben interpretarse por sí
    solas y de forma aislada, sino dentro de un
    determinado contexto y momento.
    Este artículo se centra en cómo los vendedores
    pueden “leer” este lenguaje de su
    interlocutor –cliente o potencial cliente–
    para mejorar sus negociaciones con él y
    que la venta del producto o servicio llegue
    a buen puerto.
    Que el cliente se rasque la nariz, se cruce
    de brazos, se mese el pelo, dé varios pasos
    atrás, bostece, o sencillamente no responda
    a determinada pregunta, son muy buenas
    pistas para el comercial de cómo el cliente
    está reaccionando ante su propuesta.

  • CÓMO CREAR ARGUMENTARIOS QUE VENDAN (y II)

    Si el comercial conoce en detalle los móviles de compra y necesidades del cliente antes de visitarle, podrá “convencerle” con argumentos “a medida” de las bondades de su producto o servicio. Resumen: El autor de este artículo se vale de dos ejemplos bien distintos para explicar cómo transformar los móviles de compra y necesidades del cliente en argumentos [...]

  • CÓMO CREAR ARGUMENTARIOS QUE VENDAN (I)

    Resumen:
    En cualquier campaña comercial o estrategia
    de marketing es esencial construir
    argumentos de venta en función de las
    necesidades y beneficios del consumidor.
    Y para ello hace falta, además de conocer
    las necesidades del cliente, saber cuáles
    son sus móviles de compra. Muchas veces,
    el vendedor no los tiene en cuenta y sí los
    suyos propios. Un error garrafal.
    Y la clave para conocer qué es lo que le
    lleva a adquirir tal o cual producto o servicio
    está en preguntárselo. No hay que
    tener miedo a hacerlo, ya que es la manera
    de ofrecerle lo que quiere.
    En este artículo se aborda cuáles son
    las preguntas pertinentes que hay que realizar
    al cliente para extraer cuáles son
    dichos móviles.
    En una segunda entrega, que se publicará
    en el próximo número de esta revista,
    el 176, se explicará, con ejemplos, cómo
    transformar los móviles y necesidades en
    argumentos de compra personalizados.