Tag Archives: Técnicas de venta

  • LAS TÉCNICAS DE VENTA, TODO UN ARTE

    RESUMEN:

    Para saber VENDER con mayúsculas hace falta dominar la técnica y fijarse en el proceso de venta.

    En este artículo se expone cómo conseguir aumentar la eficacia de la acción comercial y lograr un equipo profesional de ventas con el uso de dos técnicas muy concretas:

    AIDA (Atención, Interés, Decisión o Deseo y Acción), basada en la concatenación de diferentes acciones lógicas que hace que el receptor se sienta llevado hacia el acto de decisión en la compra.

    SPIN, una técnica de preguntas para saber con precisión qué y cómo argumentar.

  • CÓMO CREAR ARGUMENTARIOS QUE VENDAN (y II)

    Si el comercial conoce en detalle los móviles de compra y necesidades del cliente antes de visitarle, podrá “convencerle” con argumentos “a medida” de las bondades de su producto o servicio. Resumen: El autor de este artículo se vale de dos ejemplos bien distintos para explicar cómo transformar los móviles de compra y necesidades del cliente en argumentos [...]

  • CÓMO CREAR ARGUMENTARIOS QUE VENDAN (I)

    Resumen:
    En cualquier campaña comercial o estrategia
    de marketing es esencial construir
    argumentos de venta en función de las
    necesidades y beneficios del consumidor.
    Y para ello hace falta, además de conocer
    las necesidades del cliente, saber cuáles
    son sus móviles de compra. Muchas veces,
    el vendedor no los tiene en cuenta y sí los
    suyos propios. Un error garrafal.
    Y la clave para conocer qué es lo que le
    lleva a adquirir tal o cual producto o servicio
    está en preguntárselo. No hay que
    tener miedo a hacerlo, ya que es la manera
    de ofrecerle lo que quiere.
    En este artículo se aborda cuáles son
    las preguntas pertinentes que hay que realizar
    al cliente para extraer cuáles son
    dichos móviles.
    En una segunda entrega, que se publicará
    en el próximo número de esta revista,
    el 176, se explicará, con ejemplos, cómo
    transformar los móviles y necesidades en
    argumentos de compra personalizados.