Tag Archives: Vendedores

  • VENDER CON LA AYUDA DE LA PSICOLOGÍA (y II)

    Resumen:

    Vendedor, póngase en la piel de su interlocutor –léase cliente- ¿Qué tipo de persona es: visual, auditiva, cenestésica? Es decir, ¿Qué canal es su preferido para recibir la información?

    Esta táctica si bien no garantiza el éxito 100 por 100 en la venta, sí ayuda a que no se frustre por el simple hecho, por ejemplo, de contar con pelos y señales al cliente el producto o servicio cuando éste lo que quiere en realidad es imaginarse cómo quedaría en su oficina, o bien, su deseo es tocarlo y comprobar su solidez, tacto… .

    En este artículo, se explica cómo se puede saber qué clase de persona es la que se tiene enfrente desde el punto de vista de cómo procesa la información, por medio de observar hacia dónde dirige la mirada –arriba, horizontal o ligeramente hacia abajo- para, de esta forma, adecuar a su estilo, la manera de explicar los datos y presentarle propuestas y argumentos.

  • VENDER CON AYUDA DE LA PSICOLOGÍA

    Resumen:

    ¿Por qué tomamos, a veces, decisiones tan a la ligera de alguien, a partir de sus gestos, vestimenta… de manera intuitiva e inmediata? O ¿Por qué recordamos mejor la publicidad basada en metáforas, y que huye de los datos y explicaciones técnicas?, es decir, ¿por qué preferimos la publicidad del tipo “Coca-Cola es la chispa de la vida” a pesar de que cueste trabajo relacionar una bebida carbonatada con encender una chispa?

    La respuesta a estas preguntas está en la manera en qué funciona el hemisferio cerebral derecho: emocional e intuitivo. Una forma de ser o trabajar que conlleva también implicaciones importantes no sólo en el ámbito de la publicidad y la comunicación, sino también en el de las ventas.

    En concreto en este último campo se puede sacar mucho partido de un lenguaje, el de la Programación Neurolingüística (PNL), en el que se centra este artículo, por medio de interpretar los gestos y las miradas del cliente y actuar, sobre la marcha, en consecuencia. El artículo está aderezado con ejemplos de la vida misma.

  • CÓMO CREAR ARGUMENTARIOS QUE VENDAN (y II)

    Si el comercial conoce en detalle los móviles de compra y necesidades del cliente antes de visitarle, podrá “convencerle” con argumentos “a medida” de las bondades de su producto o servicio. Resumen: El autor de este artículo se vale de dos ejemplos bien distintos para explicar cómo transformar los móviles de compra y necesidades del cliente en argumentos [...]

  • CÓMO CREAR ARGUMENTARIOS QUE VENDAN (I)

    Resumen:
    En cualquier campaña comercial o estrategia
    de marketing es esencial construir
    argumentos de venta en función de las
    necesidades y beneficios del consumidor.
    Y para ello hace falta, además de conocer
    las necesidades del cliente, saber cuáles
    son sus móviles de compra. Muchas veces,
    el vendedor no los tiene en cuenta y sí los
    suyos propios. Un error garrafal.
    Y la clave para conocer qué es lo que le
    lleva a adquirir tal o cual producto o servicio
    está en preguntárselo. No hay que
    tener miedo a hacerlo, ya que es la manera
    de ofrecerle lo que quiere.
    En este artículo se aborda cuáles son
    las preguntas pertinentes que hay que realizar
    al cliente para extraer cuáles son
    dichos móviles.
    En una segunda entrega, que se publicará
    en el próximo número de esta revista,
    el 176, se explicará, con ejemplos, cómo
    transformar los móviles y necesidades en
    argumentos de compra personalizados.